Comment générer des leads avec la vidéo ? Le sport préféré en marketing n’est-il pas de partir à la pêche aux clients ?
Or, ce que font beaucoup d’entreprises aujourd’hui ? Elles appliquent un vieil adage de la publicité : « je soupçonne que 50 % environ de ma publicité ne me sers à rien, mais comme je ne sais pas exactement lesquels, je continue dans toutes les directions… »
Donc elles utilisent différentes techniques et différents appâts pour attraper des clients. Un jour, on tente les pubs Facebook, le lendemain, les stories sur Instagram. Et si on faisait appel à un influenceur ?
Il n’y a pas de formule magique. Et si vous en cherchez une, vous pouvez arrêter ici votre lecture.
Attirer des prospects demande des efforts. Ça nécessite aussi un savoir-faire. Si vous êtes motivés et que vous souhaitez mettre votre énergie là où il faut afin d’acquérir de nouveaux clients, plongeons dans le vif du sujet.
Générer des leads — définition
De quoi parle-t-on ?
Dans un contexte marketing et commercial, un lead est simplement un contact commercial. Autrement dit, il s’agit d’un client potentiel, car il n’est pas encore passé à l’achat. On parle aussi de prospect.
La génération de lead (ou lead generation en anglais) désigne les tactiques et les méthodes utilisées par une entreprise pour obtenir des contacts qualifiés pour la vente de son produit (ou de son service).
On peut se servir de différents canaux. Le référencement naturel (ou SEO) via des articles de blog en est un. Les médias sociaux comme Instagram ou Linkedin sont une autre source de leads.
Le principe reste le même : que ce soit à travers des posts ou des articles de blog, l’entreprise propose une offre de contenu pertinente. Elle propose des informations intéressantes et, par l’intermédiaire d’un formulaire, les échanges contre les coordonnées de l’internaute.
Pourquoi générer des leads avec la vidéo ?
Pourquoi utiliser la vidéo dans sa stratégie de prospection ?
Pour attirer des visiteurs et les convertir en leads puis en client, il n’y a pas de secrets. Vous devez capter l’attention, expliquer et convaincre. Et le média le plus plébiscité du web, c’est encore et toujours la vidéo.
Découvrez un exemple d’une de nos vidéos :
Elle fait bondir le taux de conversion des publicités, des publications sponsorisées, des campagnes emails, des landings pages, etc.
Voici quelques statistiques assez parlantes :
- 4 fois plus d’utilisateurs préfèrent voir une vidéo au sujet d’un produit plutôt que de lire un texte pour obtenir des informations à propos du produit. (Animoto, 2015)
- Presque 50 % des internautes cherchent des vidéos au sujet d’un produit ou d’un service avant d’aller en boutique physique. (Google, 2016)
- On obtient + 19 % d’ouverture avec le mot « vidéo » dans l’objet d’un email. (Hubspot)
La vidéo est donc un support privilégié pour communiquer sur les différents canaux d’acquisition client. Elle doit avoir une place centrale dans votre stratégie marketing.
Mais comment concevoir la vidéo pour qu’elle atteigne vos cibles et qu’elle vous permette de gagner de nouveaux clients ?
Comment générer des leads avec la vidéo ?
Au programme, nous allons voir :
- Qu’est-ce qui fait qu’une vidéo va captiver votre public cible ?
- Qu’est-ce qui fait qu’elle va inciter celui-ci à faire une action, et ainsi transformer un visiteur en lead ?
- Qu’est-ce qui fait que la vidéo aura finalement un impact sur la personne qui la regarde ?
1/ Cibler une audience spécifique
Le meilleur moyen de ne parler à personne, c’est d’essayer de parler à tout le monde. À qui s’adresse votre produit ou votre service ? De qui résolvez-vous le problème ?
Vous devez être aussi précis que possible lorsque vous définissez votre audience ou plutôt votre niche.
Si on prend une entreprise comme le slip français, la marque s’adresse avant tout à un public masculin et féminin qui commande en ligne des produits de qualité et qui est sensible à l’importance du made in France.
La cible est très spécifique. Ainsi, on peut définir les contours de sa communication.
Il peut y avoir plusieurs audiences ciblées. En l’occurrence, le public masculin n’a pas les mêmes attentes que le public féminin. Le slip français a donc 2 audiences différentes.
La 1re règle pour trouver de nouveaux clients est donc de définir avec soin (et force détails) à qui l’on s’adresse.
2/ Comprendre son audience à fond - bâtir le buyer persona
La prochaine étape de la prospection commerciale, c’est d’entrer dans la tête de son public cible.
Comment faire ? C’est la technique du buyer persona. Dans une stratégie digitale, la définition du persona consiste à collecter le maximum d’informations afin de comprendre le comportement d’achat de celui-ci.
Pour cela, on se penche sur les données fournies par les analytics de son site web (d’où vient le trafic internet ? Quelles sont les pages les plus visitées ? etc.), les outils d’écoute du web (Ubersuggest, Google, etc.) et les enquêtes.
Le moyen le plus simple et le plus direct d’obtenir une compréhension de votre audience, c’est d’interroger vos meilleurs clients. Ils vous diront pourquoi ils achètent chez vous.
3/ Travailler le copywriting
Le copywriting ou la conception-rédaction fait partie des leviers marketing sous-estimés. Le copywriting détermine la façon dont le message est rédigé. La rédaction du message est fondamentale.
Il existe des techniques persuasives efficaces qui permettent d’influencer positivement la décision d’un acheteur potentiel. C’est pour cette raison qu’au sein de notre agence, nous avons une équipe de concepteurs-rédacteurs rompus aux techniques de vente pour donner le maximum d’impact à votre message.
Si votre message reflète une connaissance intime des problèmes de votre audience cible, les spectateurs se sentiront compris et auront envie d’en savoir plus.
Et une des erreurs de copywriting les plus courantes, c’est de mettre en avant les caractéristiques techniques du produit (écran 29 pouces, puissance 150 gigawatts, etc.) au lieu de parler des bénéfices (confort visuel, expérience immersive, qualité sonore comme si vous y étiez…).
Découvrez un exemple par une nos productions vidéos :
4/ Mettre une touche de storytelling
Un autre ressort puissant, c’est le storytelling, ou l’art de mettre en situation son produit ou son service. Raconter une histoire permet de captiver immédiatement une audience.
Si votre vidéo commence par « il était une fois… », elle recevra une attention particulière. Vous pourrez alors plus facilement faire passer votre message.
5/ Soigner le style visuel
Film, motion design, animation : il existe aujourd’hui une multitude de styles visuels différents. Vous pouvez choisir un style tel que le flat design qui est très à la mode pour donner une image moderne, tendance à vos campagnes marketing.
Vous pouvez aussi choisir un style original pour vous démarquer sur les réseaux sociaux et affirmer votre identité.
Le choix du style visuel dépend à la fois de votre travail sur le persona (vous devez choisir quelque chose de pertinent) et de l’ADN de votre marque (tonalité, positionnement, image de marque).
Découvrez un showreel motion design avec plusieurs styles graphiques :
6/ Construire un parcours d’achat
Pour gagner de nouveaux clients, vous devez penser vos campagnes marketing (et votre vidéo) comme un élément de la stratégie marketing. Vous devez ensuite concevoir une série d’actions qui amène un inconnu à devenir un lead, puis à devenir un client et enfin le fidéliser.
En inbound marketing, on parle d’entonnoir ou tunnel de vente. L’inbound est une approche qui consiste à attirer de nouveaux clients grâce à une offre de contenu (donner des renseignements pertinents sous forme de livres blancs) au lieu de chasser les clients (avec des appels de prospections ou des cold emails).
Un parcours d’achat consiste à mettre en place des actions marketing pour donner envie au public cible d’interagir avec la marque. Elle a été synthétisée dans la célèbre formule de Gary Vaynerchuk : Jab, jab, jab, right hook !
On pourrait le traduire par : donner, donner, donner et seulement alors demander. C’est une des meilleures façons de conquérir une nouvelle clientèle sur internet.
Comment générer des leads sur internet — le parcours client ?
La vidéo est un peu comme un appât. Elle doit donner envie au spectateur d’en savoir plus. Elle doit être suivie d’un appel à l’action (call to action en anglais ou CTA). Concrètement, elle invite le spectateur à obtenir un catalogue ou un guide ou une séance gratuite, à consulter le blog…
En fait, l’objectif d’une vidéo, dans une stratégie d’acquisition, est d’envoyer le spectateur sur une page d’atterrissage (landing page en anglais) où l’on propose quelque chose à la personne, en échange de ses coordonnées.
C’est ce que l’on appelle un lead magnet, aimant à lead.
Pour avoir une idée de la quantité de lead magnet qui existe, vous pouvez consulter cet article : 49 leads magnets (offres marketing) faciles à copier.
La landing page recueille les coordonnées du visiteur via un formulaire en échange du lead magnet offert. Et c’est à ce moment-là que vous obtenez le fameux lead !
Comment générer des leads qualifiés ?
Vous voulez des leads, certes. Mais pas n’importe lesquels. Si vous vendez des alliances et des bagues de fiançailles, vous n’êtes pas intéressés par obtenir les contacts commerciaux de célibataires ou encore de personnes qui sont déjà mariés ! Votre audience cible : ce sont les personnes en couple, mais qui ne sont pas encore fiancées !
Alors, comment obtenir des leads qualifiés (c’est-à-dire adaptés à ce que vous offrez).
C’est en lien direct avec votre travail sur votre persona. Si vous connaissez à fond votre audience, vous saurez quels sont ses problèmes, ses envies, ses rêves, etc.
Vous pourrez alors créer des contenus pertinents et une vidéo en phase avec ses problématiques.
Par exemple, le bijoutier pourrait proposer un guide complet des bagues de fiançailles adaptées à toutes les bourses. Ou bien, il pourrait aussi faire un livre blanc : 25 idées de sortie pour faire plaisir à votre partenaire.
Si le message de votre vidéo et le parcours client sont conçus à partir d’un travail sur votre cible, vous obtiendrez des leads qualifiés, et non des touristes !
Le mot de la fin
La vidéo est un allié puissant pour générer de nouveaux clients et attirer du trafic sur votre site. À condition de suivre ces bonnes pratiques, vous obtiendrez un bon retour sur investissement. On ne devrait jamais envisager le marketing comme une dépense. C’est un investissement.
Ne laissez pas vos concurrents occuper le terrain !
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